지난 주, 우리 영업 팀은 모잠비크 .의 잠재 고객으로부터 자세한 문의를 받았으며, 요청은 3 개의 18- 바 공기 압축기에 대한 것이 었으며, 고객은 철저한 회사 정보를 제공하는 데 시간이 걸렸으며, 심각한 의도를 알리는 . {{2}. Days . 다음은 시간에 민감한 도전을 성공적인 거래로 바꾸는 방법 .입니다.
1 단계 : 문의가 착륙 한 순간, 우리의 영업 팀은 고객이 회사 세부 정보를 공유함으로써 클라이언트가 숙제를 수행했음을 인식하고, 우리는 표준 견적을 보내는 대신, 표준 견적을 전송하는 대신, 투과 비용 구조에 대한 사례에 대한 소송을 확립하는 대신, 신속하고 포괄적 인 답변을 우선 순위로 삼았다는 것을 인식하여 영업 팀이 행동에 빠졌습니다.
이 접근법은 우리를 즉시 일반적인 응답을 보낸 경쟁자와 차별화되었지만 . 그러나 고객의 다음 질문은 중요한 관심사 .을 밝혀 냈습니다.
2 단계 : "공장 또는 상인"을 다루고 있습니까? 많은 국제 구매자들이 중개인을 조심하고 있으며, 고객이 "당신은 공장입니까?" 우리는 신뢰가 여전히 "예"라고 말하는 대신에도 .를 알 수 없다는 것을 알았습니다. 우리는 부인할 수없는 증거를 제공했습니다. VR 공장 투어, 고객이 우리의 생산 시설을 원격으로 현지 인증과 준수 문서를 정당성을 강화하기 위해“우리의 제작 시설을 통과”할 수있게 해주었습니다.
3 단계 : 긴급 성 도전-신뢰가 정해진 시계를 때렸을 때 고객은 폭탄을 떨어 뜨 렸습니다. "우리는 이러한 유닛들을 시급히 해상화물 ."항공화물을 분명히 대안 이었지만 핵심 문제를 해결하지 못하는 것조차도 제작 리드 타임 {{5 일 {5 일.}}}}}}}}}. 1. 생산 및 물류 팀과의 내부 토론을 서두르고 2. 3. 가속화 될 수있는 병목 현상을 식별했습니다. (고객 승인과 함께) 끊임없는 조정을 통해이 요청을 수용하기 위해 기존 주문 (고객 승인)을 15 일 동안 꽉 조여 버렸습니다.
4 단계 : 자신감을 키우기 위해 여분의 마일로 가십시오
압축 타임 라인을 사용하면 클라이언트는 안심이 필요했습니다 . 우리는 단지 "우리를 믿습니다 ."대신 우리 : 우리는 다음과 같이 말하지 않았습니다.
원료 조달에 대한 실시간 업데이트를 공유했습니다
참고 문헌을 위해 과거 아프리카 고객과 연결했습니다
항공화물 옵션을 포함한 자세한 배송 로드맵을 제공했습니다
이 사전 커뮤니케이션은 고객이 .를 전달할 수있는 능력에 참여하고 자신감을 유지했습니다.
예상치 못한 승리 : 48 시간 이내에 입금
고객은 처음에 . 명령을 확인하는 데 3 일이 필요했지만 다음 날 예금은 우리 계정 . 왜? 우리는 가지고 있었기 때문에 :
✔ 투명성을 통한 신뢰를 구축했습니다 (VR 투어, 인증)
✔ 가장 큰 고통 지점을 해결했습니다 ** (리드 타임 감소 40%)
concte 신뢰성을 보여 주었다 ** 구체적인 증거가있는 (증언, 사례 연구)
Rush International 주문 처리를위한 주요 테이크 아웃
1. 속도 + 세부 사항 문제 - 빠른 답변이 좋지만 자세한 빠른 답변이 더 좋습니다 .
2. 시각적 증거는 회의론을 극복합니다 - VR 투어 또는 비디오는 단어가 할 수없는 일을 할 수 있습니다 .
3. 긴급한 요청에는 창의적인 솔루션이 필요합니다. 때로는 생산 일정이 바뀌는 경우가 있습니다. .
4. 신뢰는 투명성에서 비롯됩니다 - 더 많이 보여줄수록 의심의 여지가 줄어 듭니다 .
이 모잠비크 거래는 단지 판매가 아니 었습니다. 민첩성, 정직 및 문제 해결이 어떻게 도전적인 조사를 예상보다 빠르게 폐쇄 거래로 바꿀 수 있는지에 대한 증거였습니다 ..
