오늘날의 열렬하고 경쟁이 치열한 장비 산업에서 각 고객 선택은 구매 이상입니다. 신뢰에 관한 것입니다. 우리는 오늘 우리의 헌신적 인 직원 중 한 명과 고객에 대한 실화를 공유하고 싶습니다. 가격에 따라 승리하지 않았지만 진정한 가치, 전문성 및 헌신에 대해 이기고 있습니다.
첫 번째 접촉 : 즐겁고 부드러운 대화
경험은 간단한 온라인 문의로 시작되었습니다. 농업 부문의 관개 프로젝트를 조정하고있는 아프리카에 본사를 둔 고객은 신뢰할 수있는 물 우물 시추 장비를 찾고있었습니다. 그는 온라인으로 우리와 연락을 취했으며 즉시 영업 컨설턴트 인 Michael (별명)과 연결되었습니다.
Michael은 즉시 대답하여 특별한 요구 사항을주의 깊게 듣습니다.
"100 미터를 드릴 수있는 디젤 구동 드릴링 장비가 필요합니다."건조하고 단단한 토양 조건에 적합해야합니다. "
다음 날 Michael은 고객과 긴밀한 의사 소통을 유지하여 자세한 사양, 작업 비디오, 사례 연구 및 애프터 판매 지원 및 교육 서비스에 대한 철저한 설명을 제공했습니다. 고객은 명확성과 전문성을 높이 평가했습니다.
"당신과 이야기하는 것은 쉽습니다. 모든 것이 명확하게 설명됩니다."
새로운 메시지가 도착할 때까지 협력이 긍정적 인 방향으로 향하는 것처럼 보였다.
경쟁 : 다른 두 가지 강력한 경쟁자
고객은 우리에게 다른 두 회사도 고려하고 있다고 알려주었습니다. 둘 다 매력적인 가격으로 유사한 제품을 제안했습니다. 그 중 하나는이 지역에서 알려진 브랜드로 현지 배포 및 서비스 명성이 우수했습니다.
잠시 동안 상황이 바뀌었던 것처럼 느껴졌습니다. 그러나 마이클은 당황하거나 가격을 약화 시키려고 시도하는 대신 다른 접근 방식을 취했습니다. 그는 우리가 제안한 것을 믿고 우리의 진정한 힘을 보여 주기로 선택했습니다.
전략 : 전문성으로 가격을 넘어서는 것
Michael은 기술 팀과 재편성하고 고객의 상황에 맞는 맞춤형 프로젝트 제안을 준비했습니다. 이 제안은 일반적인 사양을 넘어 섰습니다. 포함 :
자세한 구성 시트
지역 물류 조건을 기반으로 한 전달 타임 라인
이웃 지역의 유사한 토양 및 기후 조건의 사례 연구
유지 보수 및 운영 기대치의 고장
가장 중요한 것은 피크 시즌 동안 장비가 실패하면 고객이 직면 할 수있는 실제 위험을 해결하고 지원 시스템이 이러한 위험을 완화하는 방법을 해결하는 것입니다.
그런 다음 대담한 움직임이왔다. Michael은 2 년 전에 정확히 동일한 RIG 모델을 구매 한 서 아프리카의 오랜 고객 인 고객과 기존 사용자 중 한 명 사이에 전화를주었습니다.
그 고객은 진실을 말했습니다.
"이 장비는 거의 2 년 동안 강세를 보이고 있습니다. 단일 주요 고장이 아닙니다. 질문이 있었을 때 팀이 빨리 응답했습니다. 가장 중요한 부분은 하루에 운영자를 훈련 시켰습니다."
이 평가자는 고객에게 경쟁사가하지 않은 것을 제공했습니다. 실제 성과에 대한 자신감.
제안 : 단순한 기계 이상
첫 번째 사용에 대한 고객의 우려를 이해하면서 우리는 다음과 같은 약속을했습니다.
무료 온라인 운영 교육 세션
초기 시추 단계에서 전체 원격 기술 지원
선택적으로 기술자를 파견하여 현장 (필요한 경우)
다른 공급 업체는 저렴한 가격을 제공했습니다. 우리는 마음의 평화를 제공했습니다.
결정 : 모든 것을 의미하는 전화
며칠 후 마이클은 전화를 받았다.
고객은 단지 다섯 단어 만 말했습니다.
"너희들은 내 주문이있다."
그는 그의 결정을 설명했다.
당신은 가장 저렴하지는 않지만 가장 신뢰할 수 있습니다.
그에게 이것은 비용 비교 이상의 것이 었습니다. 그것은 신뢰성, 서비스 및 신뢰에 관한 것이 었습니다.
배달 : 원활한 경험
주문이 서명되면 프로덕션 팀은 조립을 빠르게 추적했습니다. 몇 가지 문제가 발생할 경우 사이트에서 시간을 보낼 여유가 없습니다. 물류 계획은 고객 사이트에서 원활한 배송을 위해 신중하게 실행되었습니다. 전체 배송 과정에서 우리는 라이브 업데이트와 연락을 유지했습니다.
기계가 마침내 도착했을 때 고객은 캡션과 함께 현장에서 작동하는 사진을 우리에게 보냈습니다.
"올바른 파트너를 선택하면 모든 차이가 있습니다."
몇 달 후, 같은 고객이 다른 농업 프로젝트에서 친구를 소개했는데, 그는 자신의 시추 장비를 위해 우리에게 연락했습니다.
교훈 : 실제 강도는 실제로 볼 수 있습니다
이 성공은 영업 사원의 개인적인 노력 때문이 아니 었습니다. 그것은 모든 단계에서 실질적인 가치를 제공하는 잘 조정 된 팀의 결과였습니다. 사전 판매 상담에서 판매 후 지원에 이르기까지 모든 단계는 고객에게 우리 자신의 성공에 대해 관심을 보았습니다.
오늘날 시장에서 가격만으로는 충성도가 높은 고객을 거의 얻지 못합니다. 대신, 중요한 것은 문제를 해결하고 위험을 줄이며 일관된 가치를 제공하는 능력입니다.
우리는이 명령을 "이기"하지 못했습니다. 우리는 신뢰, 전문성 및 솔루션 지향적 인 사고 방식으로 그것을 얻었습니다.
그리고 우리에게 이것은 단지 판매가 아닙니다.
그것은 상호 존중을 바탕으로 장기적인 파트너십의 시작이었습니다.
